三星显示器: 独领风骚！三星显示器稳坐春季半壁江山 的评论


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3楼     Re: 三星显示器: 独领风骚！三星显示器稳坐春季半壁江山
　 显示器渠道销售攻略



　　三捷恒安作为三星显示器华北区总代理，与三星显示器合作多年。在三星显示器七连冠的过程中，三捷恒安在其所统辖的区域内多年实现连续大幅度增长。

忠诚度也意味着品牌

　　主持人：作为三星显示器的华北区总代理，三捷恒安在显示器的渠道里拥有了极高的知名度。那么对于渠道自己而言，自己的品牌价格是否也很重要，建立一个自己的品牌是否对业务的扩展有利呢？
　　张东：其实，作为一个渠道，能够建立自己的品牌倒是其次，如果说是一个品牌的形象则更贴切一些。三捷恒安不可能有朝一日也去推一种贴着自己品牌的产品。但是，三捷恒安在显示器渠道里的名气、下游渠道的认可度、三星给予我们的认可度，这些是三捷恒安最看重的价值。
　　当然，每个生意人都必须有自己拿得出手的东西，确实这几年，三捷恒安在显示器这个范畴受到的关注度比较高。这是对我们以往工作的一种认可，也证明了我们过去的业务方式是成功的。

　　主持人：对比于中关村或者全国各地的显示器渠道，不论是分销商也好，还是代理商或者终端店面，做单一品牌产品的已经越来越少。三捷恒安作为这其中的佼佼者，有什么样的看法呢？
　　张东：刚刚也在说品牌价值，这个问题恰恰反映了我想说的部分。
　　现在的显示器渠道，多品牌，多产品线运作的确实很多。北京就有不少做得成功的案例。
　　其实，对一个品牌的忠诚不变，一如既往的去做已经变得越来越难。虽然大家都看到现在显示器利润很薄了，业务也难做了。但是，三捷恒安想到的是去克服困难，而不是去盲目的改变自己的业务模式。更何况，我们合作的厂家是三星，可以说三星拿市场冠军这七年来，也有我们的贡献在。三星的量还在上升，我们作为华北区总代理，我们的业务规模还在扩大，我不可能说轻易打破这样的局面。

　　主持人：您的意思是说自己的影响力或者说三捷恒安在渠道中的品牌知名度也在很大程度上得益于自己的忠诚度？
　　张东：可以这样说。我们钟情于单一品牌运作。条件之一是，我们通过三星还在不断实现业务的增长；第二个是三星的巨大品牌拉力其实也在一定程度上拉动了三捷恒安在渠道中的影响力。
　　事实上，现在不是所谓的显示器微利时代吗，经销商面临的压力肯定会越来越大，厂商在选择代理商的同时，代理商也在选择厂商。代理商在选择厂商时不应该只是注意眼前的利益，而要把眼光放得更远。
　　比如作为三星的经销商，不但可以从厂商处得到非常详细的市场分析报告，还能得到大量的数据资料。代理商在提高业绩的同时也能够吸收一些管理经验。这也是我们选择单一品牌运作的原因之一。

如何规避风险

　　主持人：我能理解您的意思，但是，不是有句话叫“不把鸡蛋放在一个篮子里”吗？尽管单一品牌运作加强了三捷恒安在渠道中的影响力，我们在北京，只要一提到三星显示器，首先大家都会先想到三捷恒安。但您不担心这种品牌“绑定”后的风险吗？
　　张东：任何时候，我们做生意都要面对风险。你应该知道北京的一家有名的多品牌运作的显示器分销商，他做多品牌做得很不错。但是，他做的产品周期要比我们短很多。就是说，他代理的一个品牌，很可能在很短的时间内就结束了，这样他的下游渠道，他的架构在短期内都会受影响。
　　所以说，双方都有风险存在，只是看自己在业务中如何规避这些风险。比如说，多品牌运作的好处可能是不会依靠任何一个品牌生存，也不会因为一个品牌的衰落而受到太大的波及。但是，你反过来看，三星已经连续七年排名第一了，三星在这样的程度上还在大幅度增长。从我个人的看法，尽管三捷恒安所覆盖的区域已经没有从前那么大了，但是我的业务量还在逐年递增，这能说我是有风险吗？可能别人想得到这样的机会，还得不到呢。不仅不是绑定的风险，还成为了绑定的契机。

　　主持人：那么，在过去和三星显示器合作的这么多年里面，三捷恒安就没有尝试过其他的一些业务形式？比如说显示器之外的，比如说专卖店等等？
　　张东：跟您说实话，过去确实也尝试过很多。从前，我们也做过一些专卖店，也做过一些其他产品线，像去年，我们还尝试了三星笔记本。但是，效果都不是很理想。所以，今年我们基本上把所有其他的元素全部从业务当中剔除掉了。我们还是要做好自己的本业，做一个专注于显示器，甚至说专注于与三星一起做显示器的专业分销商。
　　其实，从我做单一品牌来讲，三捷恒安也需要走专业的路线。多品牌运作的话，我可能会更多接触终端，更多的直接支持销售。但是，我只做三星，我必须要在三星的供应链中看到自己的位置。我们会一直全心全意的做好分销，管理好自己的下游渠道。这样才能把风险规避到最小化。

　　主持人：说到风险，其实不仅对于三捷恒安这样的分销商，对于分销商下游的代理商和店面也有风险，三捷恒安是如何帮助下游渠道规避这些风险的？
　　张东：我们三捷恒安能够在这几年里保持稳定，很大程度上是为下游代理商分担了很多风险。比如说，三捷恒安和三星之间从来都是现款结算，我们之间没有账期。对于下游代理商而言，他们的资金能力不够强，虽然我们也要求现款结算，但在一些时候还是要体谅下游代理商，给一定的空间。

旺季打市场 淡季养渠道

　　主持人：6月份其实对显示器的销售来说，也算是到了淡季了，在这样的月份，三捷恒安一般是如何应对的？
　　张东：没错，这两个月已经是淡季了，我的压力也大了。对厂家来说，他们是比较重视旺季，所以在旺季的时候广告、促销啊，活动都比较多。但是，对于淡季，每个厂家在这段时间做的工作肯定要比旺季小。我总结了一条是“旺季打市场，淡季养渠道”。
　　旺季我们就配合厂家的活动大面积的冲市场，淡季的话，就由我们自己给渠道做一些小的促销，给一些好的政策，然后不会给下游代理商过多的压力。

　　主持人：淡季的时候，有的厂家会在价格上大做文章，这样对代理商是不是压力会很大？
　　张东：对，在淡季最低谷的时候，我们的库存还是很大的，我下游的代理商他们的库存也会增大。同时，淡季中的销量一般都比较低，大致只有预期目标的五成左右。不过还好，三星显示器的价格体系是最稳定的，从来不会在价格策略上体现出攻击性。这也缓解了我们的压力。
　　有一些厂家就做不到了，有的厂家为了在淡季维持平时的销售量，经常有一些很离谱的降价策略。大家看到的只是他价格的一个数字变化很大，其实对于下面的代理商早就苦不堪言了。你想，代理商这时候都压着很多的库存，厂家一降价，所有的代理商如果拿不到厂家的价格补偿，那么库存里面的货基本上就全部要赔钱了。对于三捷恒安来说，如果有这样的情况发生，三捷恒安决不会把损失转嫁到下游代理商。
　 作者：der    2008-5-10 5:40:00
　 　
2楼     Re: 三星显示器: 独领风骚！三星显示器稳坐春季半壁江山
　 三星显示器在1024*768 85HZ下就一直有尖锐刺耳声
，800*600  100HZ下就没有声音。
　 作者：001    2008-5-9 16:17:00
　 　

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